PERCHÉ ABBIAMO BISOGNO DEL CONCETTO DI CRM?

Non c’è dubbio che imparare a vendere sia non solo importante ma anche sempre più il punto di focus di una cultura commerciale che aiuta a mettere al centro il cliente e le sue richieste. Il concetto di CRM aiuta ciascuno di noi ad organizzare la sua giornata sulla base degli obiettivi della vendita bilanciati con le richieste del cliente, in modo che perseguire i livelli quantitativi richiesti non sia puramente un esercizio di forza ma anche uno sforzo di relazione e di contatto tra quello che l’azienda può fare e quello che il mercato chiede veramente.

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In questo senso, quindi, il CRM è un elemento di equilibrio importante per tutte le aziende: attraverso il CRM è possibile rendersi conto di quello che ci stanno domandando e chiederci se stiamo effettivamente rispondendo nel modo più corretto per poter realizzare i nostri obiettivi.

CRITICITÀ, LUOGHI COMUNI E DIFFICOLTÀ NELL’IMPLEMENTAZIONE DI UN CRM

Come al solito, non è tutto oro quello che luccica. Anzitutto perché il CRM è un software gestionale (dell’Area Vendite e Marketing) e come tutti i software gestionali ha un costo e tipicamente non produce alcun beneficio se non viene utilizzato. Il CRM, quindi, ha bisogno di un cambiamento all’interno dell’azienda per poter generare benefici. Inoltre le difficoltà più tipiche nella messa in opera di un CRM sono da ritrovarsi nella ritrosia potenziale dei venditori, nella difficoltà nel reperire un database aziendale da utilizzare all’interno del software, nella necessità di sviluppare integrazioni con altre parti del sistema informativo, nella difficoltà culturale ad adottare le funzionalità dell’Area Marketing.

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QUINDI È VERO CHE IL CRM AIUTA A VENDERE DI PIÙ?

Il bilancio tra i due aspetti sopra riportati è sempre di gran lunga positivo in quanto la messa in opera di un CRM focalizza tutta l’azienda sull’obiettivo comune delle vendite e dello sviluppo del mercato e questo avviene per alcuni semplici motivi:

  • Tutto il focus aziendale ruota attorno al concetto di «opportunità», che è il vero obiettivo principale, dopo la vendita, dell’organizzazione e che viene gestita all’interno del CRM come l’obiettivo delle attività di marketing e dei task commerciali;
  • L’azienda quindi è in grado di prevedere il proprio fatturato, o almeno l’andamento del medesimo, con strumenti quantitativi e statistici che senza il focus che il CRM dà sulla visione del cliente non sono utilizzabili;
  • L’azienda si focalizza sul cosa vuol dire fare attività di marketing con un budget, un target e una serie di operazioni di campagna e per questo si rende conto delle difficoltà e del legame con il concetto di opportunità che le attività di marketing devono generare.

In sintesi, il CRM aiuta veramente tutte le aziende a vendere di più. E’ un prodotto «magico» da questo punto di vista e come tutte le arti magiche richiede tecnica, fiducia e abbandono da parte di chi vi si sottopone. Questo non significa che non sia possibile comprendere fino in fondo molti dei temi che fanno del CRM un passaggio fondamentale per un’azienda e di questi temi parleremo nelle prossime pubblicazioni.

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